Đưa con tôm quay về thị trường nội địa: Chiến lược cho một tương lai bền vững

“Mỏ vàng” 100 triệu dân

Với hơn 100 triệu dân và mức tiêu thụ thủy sản bình quân 35–38 kg/người/năm, Việt Nam là một trong những quốc gia tiêu thụ thủy sản lớn trong khu vực. Tầng lớp trung lưu ngày càng mở rộng, nhu cầu thực phẩm chất lượng, an toàn và có truy xuất nguồn gốc ngày càng rõ rệt. Người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm có thương hiệu, có câu chuyện gắn với vùng nuôi và quy trình chuẩn quốc tế.

Cùng với đó, “thói quen tiêu dùng hiện đại” đang hình thành mạnh mẽ. Thay vì chỉ mua tôm tươi ngoài chợ, người Việt chuyển sang lựa chọn sản phẩm chế biến sẵn, đóng gói tiện lợi, hoặc mua qua siêu thị, cửa hàng thực phẩm sạch và sàn thương mại điện tử. Năm 2023, thực phẩm tươi sống trên Shopee tăng 38% đơn hàng, trong đó thủy sản là nhóm tăng trưởng mạnh nhất. TikTok Shop cũng ghi nhận nhóm thực phẩm chế biến, đặc sản đứng thứ hai về livestream sau thời trang. Những tín hiệu này khẳng định: nội địa thực sự là “mỏ vàng bị lãng quên” của ngành tôm Việt.

Nghiên cứu thị trường – nền tảng để nuôi dưỡng sản phẩm

Để chinh phục người tiêu dùng trong nước, yếu tố sống còn là nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi căn bản: Ai là khách hàng mục tiêu? Họ cần gì? Vì sao họ mua hoặc từ chối mua? Và họ thường mua ở đâu? Những dữ liệu này là nền tảng để xây dựng chân dung khách hàng, từ đó định vị sản phẩm và thiết kế chiến lược marketing phù hợp.

Người tiêu dùng Việt thường mong muốn an toàn, tiện lợi, chất lượng ổn định và giá hợp lý. Nhưng họ cũng đối diện với rào cản: thói quen chuộng hàng rẻ, thiếu niềm tin vào sản phẩm nội địa, và sự thiếu đồng bộ trong hệ thống phân phối. Vì vậy, minh bạch quy trình nuôi trồng, áp dụng công nghệ truy xuất nguồn gốc, cùng với truyền thông về câu chuyện thương hiệu là chìa khóa để chinh phục họ.

Doanh nghiệp đã quay về và thành công

Một số doanh nghiệp đã mạnh dạn quay về thị trường nội địa và gặt hái kết quả khả quan như Minh Phú, Hải Nam, Camimex, Stapimex, Sài Thành Foods, Seaprimexco, Thuận Phước, Thực Phẩm Việt, Cty CP Nông Nghiệp Hùng Hậu…

Một số doanh nghiệp thủy sản đã nhìn thấy “mỏ vàng nội địa” từ sớm và gặt hái thành công.

Như công ty Saigon Food: Từ nghiên cứu thói quen tiêu dùng, công ty phát triển sản phẩm phù hợp từng nhóm khách hàng (gia đình trẻ, dân công sở, người bận rộn). Họ chú trọng vào marketing 4P: sản phẩm (đa dạng, tiện lợi), giá cả hợp lý, phân phối rộng khắp, truyền thông bằng câu chuyện thương hiệu. Kết quả, thương hiệu tôm và thủy sản chế biến của Saigon Food trở thành lựa chọn quen thuộc của người tiêu dùng thành thị.

Công ty Lenger Việt Nam: Từ chỗ chỉ tập trung xuất khẩu nghêu, Lenger đã phát triển dòng sản phẩm nội địa như nghêu sạch, nghêu sốt bơ tỏi, nghêu thịt đóng hộp. Nhờ hệ thống phân phối phủ khắp siêu thị, cửa hàng thực phẩm sạch và nhà hàng, doanh thu nội địa chiếm tỷ trọng ngày càng lớn. Lenger còn tận dụng các chương trình khuyến mãi, sampling tại siêu thị, truyền thông đa kênh để tiếp cận khách hàng.

Những ví dụ này cho thấy, khi doanh nghiệp thực sự hiểu nhu cầu, sẵn sàng đầu tư cho thị trường trong nước, thì hoàn toàn có thể biến khó khăn xuất khẩu thành cơ hội tăng trưởng mới

Bài học từ Ấn Độ

Ấn Độ – cường quốc tôm hàng đầu thế giới – vốn phụ thuộc hơn 90% sản lượng vào xuất khẩu, trong đó Mỹ và Trung Quốc chiếm tỷ trọng lớn. Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt từ Ecuador đã khiến ngành này phải thay đổi. Chiến lược mới của Ấn Độ là mở rộng tiêu thụ nội địa và phát triển tôm sú để tăng giá trị. Với dân số hơn 1,4 tỷ người và thu nhập ngày càng tăng, thị trường nội địa được coi là “giếng dầu tiềm năng” cho sự phát triển bền vững.

Nếu một cường quốc tôm như Ấn Độ còn coi thị trường nội địa là trụ cột chiến lược, thì Việt Nam – với mức tiêu thụ thủy sản bình quân đầu người cao – càng có lý do để hành động quyết liệt hơn.

Con đường để tôm Việt bén rễ bền lâu

Để con tôm thực sự bén rễ trên quê hương, doanh nghiệp cần đa dạng hóa sản phẩm: từ tôm nguyên liệu đến các dòng chế biến sâu, tiện lợi như tôm hấp chín, tôm viên, lẩu tôm đông lạnh. Song song là phát triển hệ thống phân phối đa kênh: siêu thị, cửa hàng thực phẩm sạch, HORECA, sàn thương mại điện tử và mạng xã hội.

Về truyền thông, cần đẩy mạnh storytelling, kể câu chuyện vùng nuôi, chất lượng chuẩn quốc tế (ASC, BAP), và cam kết truy xuất nguồn gốc minh bạch. Nhà nước và hiệp hội cũng cần hỗ trợ bằng chính sách khuyến khích tiêu dùng nội địa, đầu tư hạ tầng logistics lạnh, cùng các chương trình vận động “Người Việt ưu tiên dùng tôm Việt”.

Việc quay về thị trường nội địa không phải là bước lùi, mà là bước tiến chiến lược. Đây vừa là lối thoát trước khó khăn xuất khẩu, vừa là nền tảng để xây dựng thương hiệu tôm Việt bền vững. Trong một thế giới biến động, đưa con tôm trở lại với người Việt chính là cách nuôi dưỡng một tương lai dài hạn cho ngành tôm Việt Nam.