Tiếp cận thị trường thủy sản châu Âu: Cần biết rõ khách hàng mục tiêu

Điều quan trọng là phải xem xét mức độ trưởng thành của công ty bạn, sản phẩm cũng như năng lực quản lý và tiếp thị của bạn. Các khách hàng khác nhau sẽ yêu cầu các chứng nhận hoặc thông số kỹ thuật sản phẩm khác nhau, điều này có thể yêu cầu đầu tư bổ sung.

Tại thị trường Châu Âu, bạn có các loại khách hàng sau: thương nhân, nhà chế biến, nhà nhập khẩu cung cấp dịch vụ bán lẻ/thực phẩm và nhà bán lẻ có nguồn cung ứng trực tiếp.

Thương nhân

Thương nhân là những cá nhân hoặc công ty thường tìm mua container hoặc pallet và sẽ bán lại cho các nhà nhập khẩu trên khắp Châu Âu. Vì thương nhân là người bán lại, quen với việc mua bán tại chỗ nên họ thường tìm kiếm nhà cung cấp mới và rất dễ dàng kinh doanh với họ. Những thương nhân này thường mua container để bán lại tại thị trường châu Âu theo dạng pallet. Một ví dụ về một nhà giao dịch ở thị trường Châu Âu làm việc với các công ty Mỹ Latinh là Delfin; Gel-Peche hoạt động ở Châu Phi, Châu Mỹ Latinh và Châu Á.

Có khoảng 3.500 thương nhân hoạt động ở châu Âu.

Các công ty chế biến

Những nhà nhập khẩu này có cơ sở sản xuất ở châu Âu. Họ mua các sản phẩm thủy sản với số lượng lớn và tái chế biến chúng tại cơ sở sản xuất của mình thành các sản phẩm đóng gói bán lẻ cho thị trường châu Âu. Vì sản phẩm mà các nhà nhập khẩu này yêu cầu được đóng gói số lượng lớn nên các công ty này rất dễ dàng cung cấp sản phẩm. Tuy nhiên, điều đó phụ thuộc vào khách hàng cuối của họ những gì họ sẽ yêu cầu về mặt chứng nhận. Ví dụ về các công ty chế biến là Heiploeg, Mayonna và Brasmar.

Có khoảng 250 công ty chế biến đang hoạt động ở châu Âu.

Các nhà nhập khẩu cung cấp cho lĩnh vực bán lẻ/dịch vụ thực phẩm

Kiểu nhà nhập khẩu này được một nhà bán lẻ ký hợp đồng, thường dựa trên hợp đồng dài hạn (1 năm) để cung cấp cho họ. Cung cấp hàng lẻ, những nhà nhập khẩu này sẽ yêu cầu các sản phẩm đã được đóng gói sẵn trong túi bán lẻ và các sản phẩm đông lạnh IQF. Họ cũng sẽ có những yêu cầu cụ thể về an toàn thực phẩm, tính bền vững và chứng nhận xã hội. Chứng từ và truy xuất nguồn gốc cũng cần phải được chuẩn bị đầy đủ. Ví dụ về các nhà nhập khẩu cung cấp hàng bán lẻ là Seafood Connection ở Tây Bắc Châu Âu, Delfin và Compesca ở Nam Âu.

Có khoảng 800 nhà nhập khẩu cung cấp cho lĩnh vực bán lẻ hoặc dịch vụ thực phẩm ở Châu Âu.

Các nhà bán lẻ có nguồn cung ứng trực tiếp

Đây cũng là một lựa chọn để bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ mà không cần nhà nhập khẩu hoặc thương lái ở giữa. Tỷ suất lợi nhuận cao nhất có thể đạt được ở đây và các nhà bán lẻ lấy hàng trực tiếp thường muốn có mối quan hệ kinh doanh lâu dài, nhưng đây cũng có xu hướng là lựa chọn khó khăn nhất đối với các nhà nhập khẩu từ các nước đang phát triển. Khó khăn là các nhà bán lẻ thường ký hợp đồng hàng năm nên khó quản lý biến động giá. Họ cũng có những yêu cầu rất cao và không chấp nhận những vấn đề như sự chậm trễ trong giao hàng. Vi phạm các điều khoản trong hợp đồng của bạn có thể dẫn đến hình phạt cao. Có khoảng 10 nhà bán lẻ cung cấp thủy hải sản trực tiếp tại châu Âu.

Cơ sở dữ liệu và danh bạ khách hàng/nhà cung cấp thủy hải sản

Các trang web thủy sản sau đây có thể được sử dụng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn vì họ cung cấp thông tin và danh bạ liên hệ của các nhà cung cấp/khách hàng hải sản: • Globefish – thông tin về thương mại thủy sản quốc tế của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên hợp quốc (FAO); • Sea-Ex – Danh mục Skype dành cho ngành đánh bắt hải sản và nuôi trồng thủy sản; • The Fish Site – trang web về ngành nuôi trồng thủy sản toàn cầu; • FIS – cổng thông tin và dịch vụ về cá; • Europages – công cụ tìm kiếm doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) đa ngôn ngữ của Liên minh Châu Âu, bao gồm thị trường Mua & Bán; • Greentrade – thị trường lớn nhất dành cho các nhà sản xuất, nhà chế biến và mạng lưới phân phối trong ngành công nghiệp hữu cơ, phù hợp cho việc nghiên cứu theo quốc gia, danh mục, sản phẩm và khách hàng; • Seafoodsource - trang web tin tức và danh mục các nhà cung cấp ngành thủy sản trên toàn thế giới; • Undercurrent - trang tin tức quan trọng của ngành thủy sản toàn cầu; . Intrafish - trang web tin tức quan trọng của ngành thủy sản toàn cầu.  

Lời khuyên:

• Trước khi bắt đầu kết nối với khách hàng, hãy nghiên cứu, tạo hồ sơ khách hàng và điều tra xem loại hoặc danh mục khách hàng nào phù hợp với sản phẩm mà bạn có thể cung cấp ngay bây giờ. • Nếu hiện tại bạn chỉ sản xuất số lượng lớn, cơ hội tốt nhất của bạn là kết nối với các thương nhân và nhà nhập khẩu tự chế biến. • Kiểm tra nghiên cứu yêu cầu của khách hàng để tìm hiểu thêm về các yêu cầu bền vững trong lĩnh vực thủy hải sản.