Giữ thị phần Mỹ, mở thêm trụ tăng trưởng cho thủy sản Việt Nam

Ngành thủy sản Việt Nam đang bước vào một giai đoạn mà năng lực cạnh tranh không còn chỉ được đo bằng giá thành hay sản lượng.

Trong một thị trường quốc tế ngày càng dày đặc thuế, phòng vệ thương mại và các yêu cầu kỹ thuật, lợi thế sẽ thuộc về những ngành có thể vừa giữ khách hàng, vừa phản ứng nhanh với chính sách và phân bổ lại thị trường khi cần thiết.

Với thủy sản Việt Nam, có 6 thông điệp đang trở nên đặc biệt rõ.

Lợi thế của Việt Nam không chỉ nằm ở nguyên liệu

Hiện có khoảng 1.500 doanh nghiệp tham gia xuất khẩu thủy sản, trong đó khoảng 1.000–1.100 doanh nghiệp có nhà máy chế biến. Bên cạnh đó, là con số hàng ngàn các cơ sở có quy mô thủ công thuộc quản lý xưa nay của các địa phương

Điều đáng chú ý là phần lớn năng lực chế biến vẫn thuộc doanh nghiệp trong nước và gắn trực tiếp với nguồn nguyên liệu nội địa.

Đây là một khác biệt quan trọng.

Trong khi một số một số nước XK cạnh tranh có lợi thế lớn hơn về giá thành nguyên liệu, Việt Nam lại có lợi thế ở khả năng chế biến sâu, đa dạng hóa sản phẩm và tạo giá trị gia tăng.

Từ tôm tempura, sản phẩm tẩm bột, chế biến sẵn tới nhiều dòng sản phẩm tiện lợi, doanh nghiệp Việt Nam đã xây dựng được một năng lực chế biến mà không phải quốc gia sản xuất thủy sản nào cũng có.

Đó cũng là lý do Việt Nam vẫn có thể cạnh tranh với Ấn Độ hay Ecuador dù giá thành sản xuất tôm trong nhiều thời điểm cao hơn.

Nói cách khác, lợi thế của thủy sản Việt Nam ngày càng nằm ở giá trị tạo ra sau khâu nguyên liệu.

Mỹ giảm tỷ trọng, nhưng vẫn là thị trường phải giữ

Trước đây, Mỹ thường chiếm khoảng 18–20% tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản Việt Nam. Thời gian gần đây, tỷ trọng này giảm xuống khoảng 15,5–17%.

Đến năm 2026, xu hướng giảm thể hiện rõ hơn. Riêng tháng 8, xuất khẩu sang Mỹ giảm mạnh, trong đó nhiều mặt hàng chủ lực như tôm, cá tra và cá ngừ đều đi xuống đáng kể. Trong khi đó, Trung Quốc tiếp tục tăng mạnh và ASEAN duy trì tốc độ tăng trưởng tích cực.

Nhưng điều này không có nghĩa Mỹ đã mất vai trò chiến lược. Đây vẫn là một trong những thị trường giàu có nhất, có khả năng hấp thụ sản phẩm giá trị cao và đặc biệt phù hợp với thế mạnh chế biến của Việt Nam.

Rủi ro lớn nhất ở Mỹ không còn chỉ là thuế

Thách thức tại thị trường Mỹ hiện nay ngày càng mang tính hệ thống. Doanh nghiệp không chỉ đối mặt với thuế nhập khẩu, mà còn với chống bán phá giá, chống trợ cấp, MMPA, yêu cầu truy xuất nguồn gốc, tiêu chuẩn kỹ thuật và nguy cơ xuất hiện thêm các biện pháp hạn chế thương mại.

Một quy định nhìn bề ngoài là kỹ thuật có thể làm tăng mạnh chi phí tuân thủ. Một thay đổi về cách áp dụng thuế có thể khiến doanh nghiệp phải tính lại toàn bộ hợp đồng. Một hồ sơ bị chậm có thể ảnh hưởng đến cả chuỗi giao hàng.

Vì vậy, doanh nghiệp cần nhiều hơn những thông tin “sau khi chính sách đã ban hành”. Điều cần thiết là một hệ thống cảnh báo sớm, hay nói cách khác là một “radar” chính sách, để nhận diện rủi ro ngay từ khi nó bắt đầu hình thành.

Thông tin sớm có thể quyết định doanh nghiệp có ký hợp đồng hay không, có tiếp tục mở rộng đơn hàng hay thu hẹp, và chi phí phát sinh sẽ được chia sẻ như thế nào với người mua.

Mất thị phần hôm nay, ngày mai chưa chắc lấy lại được

Cạnh tranh trên thị trường thủy sản quốc tế ngày càng quyết liệt. Trong ngành tôm, Ấn Độ và Ecuador tiếp tục là những nguồn cung lớn. Indonesia cũng đang tăng cường đầu tư và mở rộng xuất khẩu.

Trong bối cảnh đó, mỗi khoảng trống trên thị trường đều có thể nhanh chóng được một nhà cung cấp khác lấp đầy.

Nếu khách hàng chuyển sang nguồn cung mới, hệ thống bán lẻ thay đổi danh mục hoặc chuỗi cung ứng được tái thiết lập, việc giành lại vị trí cũ không đơn giản chỉ bằng giảm giá.

Do đó, duy trì quan hệ với người mua, sự hiện diện trên thị trường và vị trí trong chuỗi cung ứng cần được xem là một phần của chiến lược dài hạn.

Với Hoa Kỳ cũng vậy: điều quan trọng không chỉ là kim ngạch của từng tháng, mà là giữ được khách hàng và khả năng cạnh tranh khi điều kiện thị trường thay đổi.

Khai thác tốt hơn dư địa tại các thị trường lớn

Song song với việc củng cố các thị trường lớn, ngành thủy sản còn nhiều dư địa tại những thị trường mà doanh nghiệp Việt Nam đã có nền tảng tương đối vững.

Nhật Bản, Hàn Quốc, ASEAN, Trung Quốc – Hong Kong và EU đều là những khu vực có quy mô tiêu thụ lớn và có nhu cầu phù hợp với nhiều nhóm sản phẩm của Việt Nam.

Nhật Bản phù hợp với các sản phẩm chế biến sâu, tiện lợi và giá trị gia tăng.

Hàn Quốc là thị trường mà thủy sản Việt Nam đã có vị trí đáng kể và còn nhiều phân khúc có khả năng mở rộng.

ASEAN có lợi thế về khoảng cách địa lý, logistics và tốc độ phát triển của thị trường tiêu dùng.

Trung Quốc – Hong Kong có dung lượng tiêu thụ rất lớn và cơ cấu nhu cầu đa dạng.

EU tiếp tục là thị trường giá trị cao, với lợi thế quan trọng từ EVFTA và tiềm năng ở nhiều nhóm sản phẩm nếu doanh nghiệp đáp ứng tốt các yêu cầu về chất lượng, truy xuất và tính bền vững.

Việc khai thác thêm dư địa tại các thị trường này không nên được hiểu là sự dịch chuyển khỏi một thị trường cụ thể, mà là quá trình mở rộng không gian tăng trưởng của toàn ngành.

Muốn tăng thị phần phải hiểu thị trường sâu hơn

Thị phần không tự nhiên tăng lên.

Muốn bán được nhiều hơn tại một thị trường, doanh nghiệp phải hiểu rõ hơn người mua, nước XK cạnh tranh, phân khúc tiêu dùng và những thay đổi của hệ thống phân phối.

Vì vậy, hoạt động xúc tiến thương mại cần đi xa hơn mô hình tham gia hội chợ truyền thống.

Cần tăng cường nghiên cứu thị trường, kết nối trực tiếp với nhà nhập khẩu, nhà bán lẻ, hệ thống phân phối; đồng thời phát huy vai trò của các Thương vụ trong việc cung cấp thông tin về xu hướng tiêu dùng, chính sách và cơ hội ngành hàng.

Mục tiêu không chỉ là đưa doanh nghiệp “có mặt tại thị trường”, mà phải giúp doanh nghiệp xác định đúng phân khúc và nâng thị phần một cách thực chất.

Doanh nghiệp vẫn là lực lượng chủ động và quyết định. Nhưng nguồn lực về thông tin thị trường, xúc tiến thương mại, phòng vệ thương mại và cảnh báo sớm của các cơ quan quản lý có vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp ra quyết định.

Nâng sức chống chịu của xuất khẩu thủy sản

Trong bối cảnh chính sách thương mại quốc tế ngày càng khó dự đoán, năng lực cạnh tranh của một ngành xuất khẩu không thể chỉ dựa vào nhà máy hay sản phẩm.

Nó còn phụ thuộc vào khả năng quản trị thị trường, quản trị chuỗi cung ứng và thích ứng với những thay đổi từ bên ngoài.

Với thủy sản Việt Nam, hướng đi cần thiết là tiếp tục củng cố vị thế tại những thị trường chiến lược như Mỹ, đồng thời mở rộng dư địa tại các thị trường lớn khác mà doanh nghiệp đã có lợi thế.

Cùng với đó là nâng tỷ lệ sản phẩm giá trị gia tăng, tăng giá trị tạo ra trong nước, minh bạch xuất xứ và chủ động hơn trong quản trị rủi ro thương mại.

Đó không chỉ là câu chuyện của một thị trường hay một năm xuất khẩu, mà là nền tảng để thủy sản Việt Nam duy trì sức cạnh tranh và vị thế trên thị trường thế giới trong dài hạn.

Ông Nguyễn Hoài Nam Tổng Thư ký VASEP