Chiến lược phát triển kinh doanh thủy sản tại thị trường nội địa Việt Nam: Từ nghiên cứu đến chuyển đổi số

Thị trường nội địa Việt Nam với hơn 100 triệu dân, mức tiêu thụ thủy sản bình quân 35–38 kg/người/năm, đang được xem là một “mỏ vàng bị lãng quên” của ngành thủy sản. Trong bối cảnh thị trường xuất khẩu đối mặt nhiều biến động như giá giảm, cạnh tranh quốc tế khốc liệt và áp lực từ “thẻ vàng IUU”, việc doanh nghiệp quay về khai thác thị trường nội địa không chỉ là xu hướng, mà còn là nhu cầu tất yếu.

Để thành công, chiến lược kinh doanh trong nước đòi hỏi một lộ trình bài bản, tập trung vào nghiên cứu – phát triển sản phẩm, mở rộng hệ thống phân phối, và tận dụng tối đa chuyển đổi số.

Nền tảng chiến lược: từ nghiên cứu đến định vị sản phẩm

Quá trình phát triển sản phẩm thủy sản nội địa có thể hình dung như một “vòng đời nuôi dưỡng”, bắt đầu từ nghiên cứu chuyên sâu. Doanh nghiệp cần khảo sát:

• Xu hướng ngành hàng.
• Tâm lý, hành vi và rào cản tiêu dùng.
• Hệ thống phân phối và đối tác đồng hành.

Trên cơ sở đó, doanh nghiệp xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, xác định phân khúc và triển khai kế hoạch marketing 4P (Product – Price – Place – Promotion).

Trong bối cảnh người tiêu dùng Việt ngày càng ưu tiên sự tiện lợi, an toàn và có thương hiệu, nhóm sản phẩm tiềm năng là: hải sản đóng gói sẵn (combo gia đình, gói lẩu), tôm thẻ, cá tra phi lê, mực làm sạch, được đóng gói hút chân không hoặc túi zip, kèm QR code truy xuất nguồn gốc.

Một ví dụ điển hình là Công ty TNHH Thủy sản Lenger Việt Nam, với các sản phẩm Nghêu sạch, Nghêu thịt hộp và Nghêu sốt bơ tỏi. Trong đó, Nghêu thịt Lenger 200g và Nghêu sạch Lenger 600g đã đạt doanh số cao, chứng minh hướng đi đúng đắn trong phát triển sản phẩm nội địa.

Chiến lược phân phối: bám sát đô thị lớn và hệ thống hiện đại

Để khai thác hiệu quả thị trường, doanh nghiệp cần tập trung vào các đô thị lớn như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ và các khu công nghiệp, khu dân cư có thu nhập trung bình – cao.

Ba nhóm khách hàng mục tiêu chính là:

• Gia đình trẻ: cần sản phẩm tiện lợi, dễ chế biến, có thể mua online.
• Khách hàng công sở: quan tâm tới combo, suất ăn chế biến sẵn.
• Nhà hàng – khách sạn (HORECA): mua sỉ, ưu tiên nguồn nguyên liệu sạch và cấp đông.

Hệ thống phân phối hiện đại đóng vai trò then chốt. Mô hình của Lenger Việt Nam cho thấy hiệu quả khi bao phủ hầu hết siêu thị lớn (Winmart, Aeon, Saigon Co.op), cửa hàng thực phẩm sạch và chuỗi nhà hàng nổi tiếng như Golden Gate, Phan Hotpot, Pizza 4P’s. Riêng tại Hà Nội, công ty đã đưa hàng vào hơn 1.500 cửa hàng, còn tại TP.HCM là hơn 2.000 điểm bán.

Để duy trì hiệu quả, đội ngũ kinh doanh phải cân đối được độ phủ điểm bán với sản lượng, doanh số, đồng thời đảm bảo sản phẩm luôn có mặt trên kệ.

Chuyển đổi số: đòn bẩy mới cho ngành thủy sản nội địa

Thương mại điện tử (TMĐT) đang mở ra hướng đi đầy triển vọng cho ngành thủy sản. Tuy nhiên, theo ước tính, mới chỉ khoảng 20–25% doanh nghiệp thủy sản ứng dụng TMĐT một cách bài bản.

Năm 2023, quy mô TMĐT Việt Nam đạt 20,5 tỷ USD, trong đó thực phẩm – nông sản – thủy sản nằm trong nhóm tăng trưởng mạnh nhất. Thủy hải sản đặc biệt bùng nổ trên các sàn như Shopee, Lazada, Tiki, nhất là ở Hà Nội và TP.HCM.

Các kênh marketing số cần được ưu tiên gồm:

• Website và Fanpage để xây dựng thương hiệu.
• Shopee, Tiki, Sendo, My Market để bán lẻ online.
• Zalo OA phục vụ khách hàng tỉnh.
• Facebook group và TikTok để xây dựng cộng đồng và thúc đẩy livestream.

Bên cạnh đó, chiến lược nội địa phải gắn với câu chuyện thương hiệu và truy xuất nguồn gốc. Người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm “có câu chuyện” và minh bạch về nguồn gốc. Công cụ QR code, hệ thống ERP hoặc các giải pháp như iCheck Trace cần được áp dụng để tạo niềm tin và đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế.

Tiềm năng và thách thức

Thách thức lớn nhất của thị trường nội địa hiện nay vẫn là logistics lạnh, cạnh tranh giá và thói quen tiêu dùng. Tuy nhiên, sự phát triển mạnh mẽ của TMĐT, xu hướng ưu tiên thực phẩm sạch và các chính sách hỗ trợ “nông – ngư nghiệp xanh” lại tạo ra cửa sổ cơ hội cho doanh nghiệp thủy sản Việt.

Muốn thành công, doanh nghiệp phải kiên trì thử nghiệm, học hỏi và cải tiến liên tục. Chỉ khi đó, sản phẩm thủy sản Việt mới thực sự chinh phục được niềm tin và sự trung thành của người tiêu dùng Việt – thị trường rộng lớn và bền vững nhất của chính chúng ta.